Satışçı işe almak başka herkesi işe almaktan farklıdır, rahatsız edici bir nedenle: mülakat işin ta kendisidir. Baskı altında iyi sunum yapmak satın aldığınız becerinin ta kendisidir, bu yüzden harika bir mülakat size neredeyse hiçbir şey söylemez.
Cazibe kanıt değildir. Bu beş soru onun ötesine iner.
1. “Kazanacağınızı düşündüğünüz ama kaybettiğiniz bir anlaşmayı anlatın.”
Kazanma hikayesiyle değil, buradan başlayın. Herkes kazanmaları prova etmiştir.
Güçlü yanıtlar belirli bir anlaşmayı adlandırır, nerede yanlış gittiğini belirler ve kaçırmanın bir kısmının sorumluluğunu alır. Hiç ulaşılmayan bir paydaş, atlanan bir nitelendirme adımı veya yanlış okunan bir sinyal duymak istersiniz.
Zayıf yanıtlar satın alma, fiyatlandırma veya ürünü suçlar. Bir savuşturma sorun değil. Bir kalıp, pipeline incelemelerinizin nasıl duyulacağını anlatır.
2. “Kotanız neydi ve gerçekte ne kapattınız?”
Tek yanıtta dört sayı isteyin: kota, gerçekleşme, ortalama anlaşma büyüklüğü ve satış döngüsü uzunluğu.
Nokta manşet yüzde değildir. Sayıların birbiriyle ve tarif edilen bölgeyle uyuşup uyuşmadığıdır. Yüzde 140 gerçekleşme söyleyen bir temsilci, bunun kaç anlaşma olduğunu, hangi büyüklükte, hangi dönemde söyleyebilmelidir.
Buradaki belirsizlik, satış mülakatındaki en güvenilir uyarı işaretidir. İyi temsilciler sayılarını ezbere bilir çünkü gelirleri buna bağlıydı.
3. “İlk aramadan önce bir potansiyel müşteriyi nasıl araştırırsınız?”
Bu, potansiyel müşteri arayanları lead bekleyenlerden ayırır.
Tekrarlanabilir bir süreç dinleyin: nereye bakıyorlar, ne arıyorlar, bir arama harcamadan önce bir hesabı ne diskalifiye eder. Belirli araçlar ve kaynaklar iyi işarettir. Net bir diskalifikasyon kuralı da öyle.
“LinkedIn’lerine bakıyorum” bir süreç değildir. Bir alışkanlıktır.
4. “Bir anlaşmadan vazgeçtiğiniz bir zamanı anlatın.”
Çoğu temsilci bunu hiç yapmamıştır ve yanıt, pipeline kalitesi hakkında nasıl düşündüklerini ortaya çıkarır.
Güçlü adaylar zamanlarını korumak için erken diskalifiye etmeyi anlatır ve kullandıkları kriterleri açıklayabilir. Bu, tahmininizi dürüst tutacak bir temsilcidir.
Kimseyi hiç diskalifiye etmemiş temsilciler pipeline’ınızı hiç kapanmayan anlaşmalarla doldurur ve tahmininiz üçüncü aya kadar kurgu olur.
5. “Son şirketinizi çalışılacak yer olarak bana satın.”
Eskimiş “bu kalemi sat”tan daha iyidir. İyi bildikleri gerçek bir şeydir; doğaçlama değil yapı test ediyorsunuz.
Önce size bir şey sorup sormadıklarına bakın. Keşif olmadan sunum yapan bir temsilci aynı şeyi potansiyel müşterilerinize yapacaktır. Yanıtlamadan önce neye önem verdiğinizi soran bir temsilci size gerçek yöntemini gösteriyor demektir.
Her finalist için aynı beş soruyu kullanın
Satış mülakatları diğer rollerden daha fazla sapar çünkü güçlü adaylar konuşmayı yönlendirir. Bu onların işidir.
Aynı açılış için her finaliste, aynı sırayla aynı beş soruyu kullanın. Tutarlı sorular tutarlı değerlendirmeyi destekler; EEOC rehberi de işverenlerden aynı pozisyon için başvuranlara aynı standartları uygulamalarını ister.
Sonra yanıtları taze iken yazın. Bellekle yürüyen debrief’ler en cazibeli adayı ödüllendirir; bu rol için en az yararlı sinyal budur. Bu başarısızlık modu hakkında daha fazlası: aday değerlendirme toplantılarında rubrik kaymasını nasıl önlersiniz.
Yanıtları karşılaştırılabilir kanıta çevirin
Her finalist için ikinci sorudaki dört sayıyı, birinci sorudaki kaybedilen anlaşmayı ve beşinci soruda keşif yapıp yapmadıklarını kaydedin. Bu üç veri noktası adaylar arasında temiz karşılaştırılır. İzlenimler karşılaştırılmaz.
Kotayı ve bölge beklentilerini iş ilanında yayınlamak için JobCraft kullanın; böylece adaylar mülakat sürenizi harcamadan önce kendini seçer. Belirli bir adayın geçmişindeki boşluklara yönelik takip soruları üretmek için InterviewGen kullanın. Gerçekten yayınladığınız kriterler üzerinden 2 ila 4 finalisti karşılaştırmak için DecisionHelper kullanın.
Başka roller için mi işe alıyorsunuz? Mülakat sorusu rehberlerimize veya herhangi bir sürece kopyalayabileceğiniz mülakat puan kartı şablonuna bakın.
Sıkça sorulan sorular
Satış temsilcisine mülakatta ne sormalıyım?
Kapanmayan anlaşmaları, son kotasının arkasındaki tam sayıları ve ilk aramadan önce bir potansiyel müşteriyi nasıl araştırdıklarını sorun. Satış adayları kazanma hikayelerini prova eder. Yararlı sinyal kayıplarda, spesifiklerde ve süreçtedir.
Satış adayının sayılarının gerçek olup olmadığını nasıl kontrol ederim?
Aynı yanıtta kota, gerçekleşme, ortalama anlaşma büyüklüğü ve döngü uzunluğunu isteyin. Gerçek sayılar birbiriyle tutarlıdır. Birisi iki haftalık döngüyle 30.000 euro ortalama anlaşmada yüzde 140 tutturduğunu söylüyorsa, matematik tarif ettiği ekip büyüklüğü ve bölgeyle örtüşmelidir.
Mülakatta sahte bir satış görüşmesi yapmalı mıyım?
Evet, ama brifi önceden verin ve hazırlanmalarına izin verin. Soğuk rol oyunu yapay baskı altında doğaçlamayı test eder. Hazırlıklı olan keşfi, dinlemeyi ve sunumdan önce soru sorup sormadıklarını test eder — işin asıl olduğu şey budur.
Satışçı işe alırken en büyük hata nedir?
Karizma için işe almak ve puan kartı olmadan mülakat yapmak. Satış adayları diğer rollerden daha iyi sunum yapar çünkü sunum işe alınan beceridir. Her finalist için aynı sorular ve aynı kriterler olmadan performansları kanıtla karşılaştırmıyorsunuz.