Een salesmedewerker aanwerven is om één ongemakkelijke reden anders dan iemand anders aanwerven: het interview is de job. Onder druk goed presenteren is precies de vaardigheid die je koopt, dus een geweldig interview zegt je bijna niets.
Charme is geen bewijs. Deze vijf vragen gaan er voorbij.
1. “Vertel me over een deal die je verloor en waarvan je dacht dat je hem zou winnen.”
Begin hier, niet met een succesverhaal. Iedereen heeft de winnende verhalen al ingestudeerd.
Sterke antwoorden noemen een specifieke deal, duiden waar het misliep en nemen enige verantwoordelijkheid voor de misser. Je wilt horen over een beslisser die ze nooit bereikten, een kwalificatiestap die ze oversloegen, of een signaal dat ze verkeerd lazen.
Zwakke antwoorden schuiven de schuld op de aankoopafdeling, de prijs of het product. Eén uitweg is oké. Een patroon van uitwegen vertelt je hoe je pipelinebesprekingen zullen klinken.
2. “Wat was je quotum, en wat heb je effectief afgesloten?”
Vraag naar vier cijfers in één antwoord: quotum, realisatie, gemiddelde dealgrootte en de lengte van de verkoopcyclus.
Het gaat niet om het opvallendste percentage. Het gaat erom of de cijfers met elkaar overeenkomen en met het gebied dat ze beschreven. Een verkoper die 140 % realisatie opgeeft, moet je kunnen vertellen hoeveel deals dat waren, van welke omvang en over welke periode.
Vaagheid is hier het betrouwbaarste waarschuwingssignaal in een salesinterview. Goede verkopers kennen hun cijfers uit het hoofd, omdat hun inkomen ervan afhing.
3. “Hoe onderzoek je een prospect vóór het eerste gesprek?”
Dit onderscheidt mensen die zelf prospecteren van mensen die op leads wachten.
Luister naar een herhaalbaar proces: waar ze zoeken, waarnaar ze kijken, en wat ervoor zorgt dat ze een account schrappen voordat ze er een gesprek aan besteden. Specifieke tools en bronnen zijn een goed teken. Dat geldt ook voor een duidelijke regel om af te haken.
“Ik kijk op hun LinkedIn” is geen proces. Het is een gewoonte.
4. “Vertel me over een keer dat je een deal hebt laten schieten.”
De meeste verkopers hebben dat nooit gedaan, en het antwoord onthult hoe ze over de kwaliteit van hun pipeline denken.
Sterke kandidaten beschrijven hoe ze vroeg afhaakten om hun tijd te beschermen, en kunnen de criteria uitleggen die ze daarbij gebruikten. Dat is een verkoper die je prognose eerlijk houdt.
Verkopers die nog nooit een prospect hebben uitgesloten, vullen je pipeline met deals die nooit sluiten, en tegen de derde maand is je prognose pure fictie.
5. “Verkoop me je vorige bedrijf als werkplek.”
Beter dan het uitgeputte “verkoop me deze pen”. Het gaat om iets echts dat ze goed kennen, dus je test structuur in plaats van improvisatie.
Let erop of ze je eerst iets vragen. Een verkoper die pitcht zonder eerst te ontdekken wat er speelt, zal dat ook bij je prospects doen. Een verkoper die vraagt wat jou belangrijk is voordat hij antwoordt, laat je zijn echte werkwijze zien.
Stel dezelfde vijf vragen aan elke finalist
Salesinterviews lopen meer af dan bij elke andere functie, omdat sterke kandidaten het gesprek sturen. Dat is hun job.
Gebruik dezelfde vijf vragen, in dezelfde volgorde, bij elke finalist met dezelfde opening. Consistente vragen ondersteunen een consistente beoordeling, en dat is ook wat de EEOC-richtlijnen voor werkgevers vragen: dezelfde normen toepassen op sollicitanten voor dezelfde functie.
Schrijf de antwoorden daarna meteen op, terwijl ze nog vers zijn. Debriefings die op het geheugen steunen, belonen de meest charmante kandidaat, en voor deze functie is dat het minst nuttige signaal dat je hebt. Meer over die faalwijze lees je in hoe je rubric drift in debriefings vermijdt.
Zet antwoorden om in vergelijkbaar bewijs
Noteer voor elke finalist de vier cijfers uit vraag twee, de verloren deal uit vraag één, en of ze in vraag vijf echt hebben ontdekt wat de klant nodig heeft. Die drie datapunten vergelijk je netjes tussen kandidaten. Indrukken niet.
Gebruik JobCraft om de verwachtingen rond quotum en gebied in de vacature te publiceren, zodat kandidaten zichzelf selecteren voordat je interviewtijd besteedt. Gebruik InterviewGen om vervolgvragen te genereren die gericht zijn op de hiaten in de achtergrond van een specifieke kandidaat. Gebruik DecisionHelper om 2 tot 4 finalisten te vergelijken op de criteria die je openbaar hebt gemaakt.
Werf je voor andere functies aan? Bekijk onze gidsen met interviewvragen of de sjabloon voor een interviewscorecard die je in elk proces kunt kopiëren.
Veelgestelde vragen
Wat moet ik een salesmedewerker vragen in een interview?
Vraag naar deals die niet zijn afgesloten, de exacte cijfers achter hun laatste quotum, en hoe ze een prospect onderzoeken vóór het eerste gesprek. Saleskandidaten oefenen hun succesverhalen in. Het nuttige signaal zit in verliezen, concrete details en werkwijze.
Hoe controleer ik of de cijfers van een salescandidaat kloppen?
Vraag naar quotum, realisatie, gemiddelde dealgrootte en cycluslengte in hetzelfde antwoord. Echte cijfers sluiten op elkaar aan. Als iemand zegt dat hij 140 % haalde op een gemiddelde deal van 30.000 euro met een verkoopcyclus van twee weken, dan moet de rekensom kloppen met de teamgrootte en het gebied dat hij beschrijft.
Moet ik in het interview een proefverkoopgesprek laten doen?
Ja, maar geef de briefing vooraf zodat de kandidaat zich kan voorbereiden. Een koud rollenspel test improvisatie onder kunstmatige druk. Een voorbereid rollenspel test ontdekking, luisteren en of de kandidaat vragen stelt voordat hij pitcht, en dat is wat de job in de praktijk werkelijk inhoudt.
Wat is de grootste fout bij het aanwerven van salespeople?
Aanwerven op charisma en interviewen zonder scorecard. Salescandidaten presenteren beter dan kandidaten voor elke andere functie, omdat presenteren precies de vaardigheid is die je inkoopt. Zonder dezelfde vragen en dezelfde criteria voor elke finalist vergelijk je optredens in plaats van bewijs.