Att anställa en säljare skiljer sig från att anställa någon annan, av en obekväm anledning: intervjun är jobbet. Att presentera sig väl under press är exakt den färdighet du köper, så en bra intervju säger dig nästan ingenting.
Charm är inte belägg. Dessa fem frågor går bortom den.
1. “Berätta om en affär du förlorade som du trodde att du skulle vinna.”
Börja här, inte med en vinnarhistoria. Alla har övat på vinsterna.
Starka svar nämner en specifik affär, identifierar var den gick fel och tar något ansvar för missen. Du vill höra om en beslutsfattare de aldrig nådde, ett kvalificeringssteg de hoppade över eller en signal de tolkade fel.
Svaga svar skyller på inköp, prissättning eller produkten. Ett undvikande svar är okej. Ett mönster av sådana svar säger dig hur dina pipeline-genomgångar kommer att låta.
2. “Vad var din kvot, och vad stängde du faktiskt?”
Be om fyra siffror i ett svar: kvot, uppnådd andel, genomsnittlig affärsstorlek och säljcykelns längd.
Poängen är inte procenttalet i rubriken. Det är om siffrorna stämmer överens med varandra och med området de beskrev. En säljare som anger 140 procent uppnådd andel ska kunna berätta hur många affärer det var, i vilken storlek och under vilken period.
Vaghet här är den enskilt mest pålitliga varningssignalen i en säljintervju. Bra säljare kan sina siffror utan och innan, eftersom deras inkomst berodde på dem.
3. “Hur undersöker du en prospekt innan första samtalet?”
Detta skiljer dem som prospekterar från dem som väntar på leads.
Lyssna efter en process som går att upprepa: var de letar, vad de letar efter och vad som gör att de sorterar bort ett konto innan de lägger ett samtal på det. Specifika verktyg och källor är ett bra tecken. En tydlig regel för när ett konto sorteras bort är lika bra.
“Jag kollar deras LinkedIn” är inte en process. Det är en vana.
4. “Berätta om en gång du gick ifrån en affär.”
De flesta säljare har aldrig gjort detta, och svaret visar hur de tänker kring pipelinekvalitet.
Starka kandidater beskriver att de sorterade bort affärer tidigt för att skydda sin tid, och kan förklara vilka kriterier de använde. Det är en säljare som håller din prognos ärlig.
Säljare som aldrig har sorterat bort någon kommer att fylla din pipeline med affärer som aldrig stängs, och din prognos blir fiktion redan i månad tre.
5. “Övertyga mig om ditt senaste företag som arbetsplats.”
Bättre än det utslitna “sälj mig den här pennan”. Det är något verkligt som de känner väl, så du testar struktur snarare än improvisation.
Titta på om de frågar dig något först. En säljare som presenterar utan discovery kommer att göra samma sak mot dina prospekter. En säljare som frågar vad du bryr dig om innan de svarar visar dig sin faktiska metod.
Ställ samma fem frågor till varje finalist
Säljintervjuer glider iväg mer än någon annan roll, eftersom starka kandidater styr samtalet. Det är deras jobb.
Använd samma fem frågor, i samma ordning, för varje finalist, med samma utgångspunkt. Konsekventa frågor stödjer konsekvent utvärdering, vilket också är vad EEOC:s vägledning kräver av arbetsgivare: att tillämpa samma standarder på sökande till samma tjänst.
Skriv sedan ner svaren medan de är färska. Debriefer som bygger på minnet belönar den mest charmiga kandidaten, vilket för just den här rollen är den minst användbara signal du har. Mer om den felkällan finns i hur du undviker kriteriedrift i debriefer.
Gör svaren till jämförbart underlag
För varje finalist, logga de fyra siffrorna från fråga två, den förlorade affären från fråga ett och om de körde discovery i fråga fem. Dessa tre datapunkter går att jämföra väl mellan kandidater. Intryck gör inte det.
Använd JobCraft för att publicera förväntningarna på kvot och område i jobbannonsen, så att kandidaterna själva sorterar innan du lägger tid på intervjuer. Använd InterviewGen för att generera uppföljningsfrågor riktade mot luckorna i en specifik kandidats bakgrund. Använd DecisionHelper för att jämföra 2 till 4 finalister på de kriterier du faktiskt publicerat.
Rekryterar du för andra roller? Se våra intervjufrågeguider eller mallen för intervjupoängkort som du kan kopiera in i vilken process som helst.
Vanliga frågor
Vad ska jag fråga en säljare på en intervju?
Fråga om affärer som inte gick igenom, de exakta siffrorna bakom senaste kvoten och hur de undersöker en prospekt innan första samtalet. Säljkandidater övar på vinnarhistorierna. Den användbara signalen finns i förlusterna, i konkreta detaljer och i processen.
Hur kontrollerar jag om en säljkandidats siffror stämmer?
Be om kvot, uppnådd andel, genomsnittlig affärsstorlek och säljcykelns längd i samma svar. Riktiga siffror stämmer överens med varandra. Om någon säger att de nått 140 procent på en genomsnittlig affär på 30 000 euro med en tvåveckorscykel, ska matematiken stämma med teamstorleken och området de beskriver.
Ska jag köra ett simulerat säljsamtal på intervjun?
Ja, men ge dem briefen i förväg och låt dem förbereda sig. Ett kallt rollspel testar improvisation under konstlat tryck. Ett förberett testar discovery, lyssnande och om de ställer frågor innan de presenterar, vilket är vad jobbet faktiskt handlar om.
Vad är det största misstaget när man anställer säljare?
Att anställa efter karisma och intervjua utan ett poängkort. Säljkandidater presenterar bättre än någon annan roll, eftersom att presentera är den färdighet man anställer för. Utan samma frågor och samma kriterier för varje finalist jämför du framträdanden snarare än belägg.