Einen Vertriebler einzustellen unterscheidet sich aus einem unbequemen Grund von jeder anderen Einstellung: Das Interview ist der Job. Souverän unter Druck zu präsentieren ist genau die Fähigkeit, die Sie einkaufen. Ein großartiges Interview sagt deshalb fast nichts aus.
Charme ist kein Beleg. Diese fünf Fragen gehen darüber hinaus.
1. „Erzählen Sie von einem Geschäft, das Sie verloren haben, obwohl Sie mit dem Abschluss gerechnet hatten.“
Fangen Sie hier an, nicht mit einer Erfolgsgeschichte. Jeder hat die Erfolge schon einmal durchgespielt.
Starke Antworten nennen ein konkretes Geschäft, benennen, wo es schiefging, und übernehmen einen Teil der Verantwortung. Interessant sind ein Entscheider, den sie nie erreicht haben, ein übersprungener Qualifizierungsschritt oder ein falsch gelesenes Signal.
Schwache Antworten schieben es auf den Einkauf, die Preise oder das Produkt. Eine ausweichende Antwort ist in Ordnung. Ein Muster daraus zeigt Ihnen, wie Ihre Pipeline-Reviews klingen werden.
2. „Wie hoch war Ihre Quote, und was haben Sie tatsächlich abgeschlossen?“
Fragen Sie in einer Antwort nach vier Zahlen: Quote, Zielerreichung, durchschnittliche Auftragsgröße und Länge des Verkaufszyklus.
Entscheidend ist nicht die Prozentzahl als Schlagzeile. Wichtig ist, ob die Zahlen zueinander und zu dem Gebiet passen, das die Person beschrieben hat. Wer 140 Prozent Zielerreichung nennt, sollte sagen können, wie viele Abschlüsse das waren, in welcher Größe und über welchen Zeitraum.
Unschärfe ist hier das verlässlichste Warnzeichen in einem Vertriebsinterview. Gute Vertriebler kennen ihre Zahlen auswendig, weil ihr Einkommen davon abhing.
3. „Wie recherchieren Sie einen Interessenten vor dem ersten Gespräch?“
Das trennt Leute, die aktiv prospektieren, von Leuten, die auf Leads warten.
Achten Sie auf einen wiederholbaren Prozess: wo sie suchen, wonach sie suchen und was sie dazu bringt, einen Account auszusortieren, bevor sie einen Anruf investieren. Konkrete Tools und Quellen sind ein gutes Zeichen. Ebenso eine klare Regel zur Aussortierung.
„Ich schaue mir das LinkedIn-Profil an“ ist kein Prozess. Es ist eine Gewohnheit.
4. „Erzählen Sie von einem Mal, als Sie ein Geschäft bewusst aufgegeben haben.“
Die meisten Vertriebler haben das nie getan, und die Antwort zeigt, wie sie über die Qualität ihrer Pipeline denken.
Starke Kandidaten beschreiben, wie sie früh aussortieren, um ihre Zeit zu schützen, und können die Kriterien nennen, die sie dafür angewendet haben. Das ist ein Vertriebler, der Ihre Prognose ehrlich hält.
Vertriebler, die nie jemanden aussortiert haben, füllen Ihre Pipeline mit Geschäften, die nie abschließen. Bis Monat drei ist Ihre Prognose dann Fiktion.
5. „Überzeugen Sie mich davon, dass Ihr letztes Unternehmen ein guter Arbeitgeber war.“
Besser als das ausgelutschte „Verkaufen Sie mir diesen Kugelschreiber“. Es ist etwas Reales, das die Person gut kennt, daher prüfen Sie Struktur statt Improvisation.
Achten Sie darauf, ob die Person Ihnen zuerst Fragen stellt. Ein Vertriebler, der ohne Discovery pitcht, wird das bei Ihren Interessenten genauso machen. Wer vor der Antwort fragt, was Ihnen wichtig ist, zeigt seine tatsächliche Methode.
Dieselben fünf Fragen für jeden Finalisten
Vertriebsgespräche driften stärker ab als in jeder anderen Rolle, weil starke Kandidaten das Gespräch lenken. Das ist ihr Job.
Stellen Sie allen Finalisten für dieselbe Stelle dieselben fünf Fragen in derselben Reihenfolge. Konsistente Fragen unterstützen konsistente Bewertung – genau das verlangen die EEOC-Hinweise für Arbeitgeber: dieselben Maßstäbe für Bewerber auf dieselbe Stelle.
Notieren Sie die Antworten, solange sie frisch sind. Nachbesprechungen aus dem Gedächtnis belohnen den charmantesten Kandidaten, und für diese Rolle ist das die am wenigsten aussagekräftige Information, die Sie haben. Mehr zu diesem Fehlermuster erfahren Sie in wie Sie Bewertungsdrift in Kandidaten-Nachbesprechungen vermeiden.
Antworten in vergleichbare Belege übersetzen
Halten Sie für jeden Finalisten die vier Zahlen aus Frage zwei, das verlorene Geschäft aus Frage eins und ob im Gespräch aus Frage fünf Discovery stattfand. Diese drei Datenpunkte lassen sich sauber vergleichen. Eindrücke nicht.
Nutzen Sie JobCraft, um Quoten- und Gebietserwartungen in der Stellenausschreibung zu veröffentlichen, damit sich Kandidaten vorab selbst einschätzen, bevor Sie Interviewzeit investieren. Nutzen Sie InterviewGen, um Nachfragen zu erstellen, die auf die Lücken im Werdegang eines bestimmten Kandidaten zielen. Nutzen Sie DecisionHelper, um zwei bis vier Finalisten anhand der Kriterien zu vergleichen, die Sie tatsächlich veröffentlicht haben.
Suchen Sie Fragen für andere Rollen? Sehen Sie sich unsere Leitfäden zu Interviewfragen an oder die Vorlage für den Interview-Bewertungsbogen, die Sie in jeden Prozess übernehmen können.
Häufig gestellte Fragen
Was sollte ich einen Vertriebsmitarbeiter im Interview fragen?
Fragen Sie nach Geschäften, die nicht abgeschlossen wurden, nach den genauen Zahlen hinter der letzten Quote und danach, wie er einen Interessenten vor dem ersten Gespräch recherchiert. Vertriebler üben ihre Erfolgsgeschichten ein. Das aufschlussreiche Signal steckt in Verlusten, Details und Vorgehensweise.
Wie prüfe ich, ob die Zahlen eines Vertriebskandidaten stimmen?
Fragen Sie in derselben Antwort nach Quote, Zielerreichung, durchschnittlicher Auftragsgröße und Zykluslänge. Echte Zahlen passen zueinander. Wenn jemand sagt, er habe 140 Prozent bei einem durchschnittlichen Auftrag von 30.000 Euro und einem Zyklus von zwei Wochen erreicht, muss die Rechnung zur Teamgröße und zum Gebiet passen, das er beschreibt.
Sollte ich im Interview ein simuliertes Verkaufsgespräch durchführen?
Ja, aber geben Sie das Briefing vorab und lassen Sie die Person sich vorbereiten. Ein unvorbereitetes Rollenspiel prüft Improvisation unter künstlichem Druck. Ein vorbereitetes prüft Gesprächsführung, Zuhören und ob Fragen gestellt werden, bevor das Angebot vorgestellt wird – genau das ist die eigentliche Arbeit.
Was ist der größte Fehler bei der Einstellung von Vertriebsleuten?
Nach Charisma einzustellen und ohne Bewertungsbogen zu interviewen. Vertriebskandidaten präsentieren sich besser als in jeder anderen Rolle, weil Präsentieren genau die Fähigkeit ist, die man einkauft. Ohne dieselben Fragen und dieselben Kriterien für jeden Finalisten vergleichen Sie Auftritte statt Belege.