Myyntihenkilön palkkaaminen eroaa muusta palkkaamisesta yhdestä epämukavasta syystä: haastattelu on itse työ. Paineen alla hyvin esiintyminen on juuri se taito, jota ostat, joten erinomainen haastattelu kertoo melkein ei mitään.
Karisma ei ole näyttöä. Nämä viisi kysymystä kaivautuvat sen alta.
1. “Kerro kaupasta, jonka menetit, vaikka luulit voittavasi.”
Kysy tästä ensin, älä voittotarinalla. Kaikki ovat harjoitelleet voitot.
Vahvat vastaukset nimeävät tietyn kaupan, kertovat, missä se meni pieleen, ja ottavat osan vastuusta epäonnistumisesta. Haluat kuulla asiakkaasta, johon ei koskaan päästy, kvalifiointivaiheesta, jonka ohitettiin, tai signaalista, jonka tulkittiin väärin.
Heikot vastaukset syyttävät hankintaa, hinnoittelua tai tuotetta. Yksi väistely on sallittu. Useampi kertoo, miltä myyntiputken katselmukset tulevat kuulostamaan.
2. “Mikä oli kiintiösi, ja mitä todella sulkesit?”
Pyydä neljä lukua yhdessä vastauksessa: kiintiö, saavutus, keskimääräinen kaupan koko ja myyntisyklin pituus.
Pointti ei ole otsikkoprosentti. Ratkaisevaa on, täsmäävätkö luvut keskenään ja kuvaamansa alueen kanssa. Myyjän, joka kertoo saavuttaneensa 140 %, pitäisi osata kertoa, montako kauppaa se oli, mikä oli niiden koko ja millä aikavälillä.
Epämääräisyys on tässä yksittäinen luotettavin varoitusmerkki myyntihaastattelussa. Hyvät myyjät tuntevat lukunsa ulkoa, koska heidän tulonsa riippuivat niistä.
3. “Miten tutkit asiakasehdokkaan ennen ensimmäistä puhelua?”
Tämä erottaa ihmiset, jotka hankkivat itse asiakkaita, niistä, jotka odottavat liidejä.
Kuuntele toistettavaa prosessia: mistä he etsivät, mitä he etsivät ja mikä saa heidät karsimaan tilin ennen kuin käyttävät siihen puhelun. Tarkat työkalut ja lähteet ovat hyvä merkki. Samoin selkeä karsintasääntö.
“Tarkistan LinkedInistä” ei ole prosessi. Se on tapa.
4. “Kerro ajasta, jolloin luovuit kaupasta.”
Useimmat myyjät eivät ole koskaan tehneet näin, ja vastaus paljastaa, miten he ajattelevat myyntiputken laatua.
Vahvat hakijat kertovat karsineensa kaupat varhain omaa aikaansa suojellakseen ja osaavat selittää käyttämänsä kriteerit. Se on myyjä, joka pitää ennusteesi rehellisenä.
Myyjät, jotka eivät ole koskaan karsineet ketään, täyttävät putkesi kaupoilla, jotka eivät koskaan sulkeudu, ja ennusteesi on fiktiota jo kolmannen kuukauden kohdalla.
5. “Myy minulle viimeisin työpaikkasi työpaikkana.”
Parempi kuin uupunut “myy minulle tämä kynä”. Kyse on todellisesta asiasta, jonka he tuntevat hyvin, joten testaat rakennetta etkä improvisointia.
Katso, kysyvätkö he sinulta jotakin ensin. Myyjä, joka myy ilman kartoitusta, tekee saman asiakkaillesi. Myyjä, joka kysyy, mistä välität, ennen kuin vastaa, näyttää todellisen menetelmänsä.
Aja samat viisi jokaiselle finalistille
Myyntihaastattelut ajautuvat enemmän kuin mikään muu rooli, koska vahvat hakijat ohjaavat keskustelua. Se on heidän työnsä.
Esitä samat viisi kysymystä samassa järjestyksessä jokaiselle saman avoimen paikan finalistille. Johdonmukaiset kysymykset tukevat johdonmukaista arviointia, ja juuri sitä EEOC:n ohjeistus työnantajilta edellyttää: samat kriteerit samaan tehtävään hakeville.
Kirjoita vastaukset heti ylös, kun ne ovat tuoreina. Jälkikeskustelut, jotka nojaavat muistiin, palkitsevat viehättävimmän hakijan, mikä tässä roolissa on vähiten hyödyllinen signaali, mitä sinulla on. Lisää arviointikriteerien ajautumisesta hakijavertailussa: näin vältät arviointikriteerien ajautumisen.
Muuta vastaukset vertailukelpoiseksi näytöksi
Kirjaa jokaisesta finalistista kysymyksen 2 neljä lukua, kysymyksen 1 menetetty kauppa ja se, teitkö kysymyksen 5 kohdalla kartoituksen. Nämä kolme datapistettä vertautuvat siististi hakijoiden välillä. Vaikutelmat eivät.
Käytä JobCraftia julkaistessasi kiintiö- ja aluevaatimukset työpaikkailmoituksessa, jotta hakijat valikoituvat itse ennen kuin käytät haastatteluaikaa. Käytä InterviewGeniä luomaan jatkokysymyksiä, jotka kohdistuvat tietyn hakijan taustan aukkoihin. Käytä DecisionHelperia vertaamaan 2–4 finalistia niiden kriteerien perusteella, jotka todella julkaisit.
Rekrytoitko muihin rooleihin? Katso haastattelukysymysoppaamme tai haastattelun arviointilomake, jonka voit kopioida mihin tahansa prosessiin.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä minun pitäisi kysyä myyntiedustajalta haastattelussa?
Kysy kaupoista, jotka eivät menneet läpi, viimeisimmän kiintiön tarkoista luvuista ja siitä, miten he tutkivat asiakasehdokkaan ennen ensimmäistä puhelua. Myyntihakijat ovat harjoitelleet voittotarinansa. Hyödyllinen tieto piilee tappioissa, yksityiskohdissa ja prosessissa.
Miten tarkistan, ovatko myyntihakijan luvut todellisia?
Pyydä samassa vastauksessa kiintiö, saavutusprosentti, keskimääräinen kaupan koko ja myyntisyklin pituus. Todelliset luvut ovat keskenään johdonmukaisia. Jos joku sanoo saavuttaneensa 140 % 30 000 euron keskikaupalla kahden viikon syklillä, laskelman pitää vastata hänen kuvaamaansa tiimin kokoa ja aluetta.
Pitäisikö haastattelussa tehdä harjoitteleva myyntipuhelu?
Kyllä, mutta anna briefi etukäteen ja anna hakijan valmistautua. Kylmä roolileikki testaa improvisointia keinotekoisessa paineessa. Valmisteltu roolileikki testaa kartoittamista, kuuntelemista ja sitä, kysyykö hakija kysymyksiä ennen myymistä, mikä on työn todellinen ydin.
Mikä on suurin virhe myyntihenkilöiden palkkaamisessa?
Palkkaaminen karisman perusteella ja haastatteleminen ilman arviointilomaketta. Myyntihakijat esiintyvät paremmin kuin mikään muu rooli, koska esiintymistaito on juuri se taito, jota palkataan. Ilman samoja kysymyksiä ja samoja kriteerejä jokaiselle finalistille vertaat esityksiä etkä näyttöä.