Contratar a un comercial es distinto a contratar a cualquier otra persona, por una razón incómoda: la entrevista es el trabajo. Presentarse bien bajo presión es exactamente la habilidad que compras, así que una gran entrevista te dice casi nada.
El carisma no es una prueba. Estas cinco preguntas van más allá de él.
1. «Cuéntame una operación que perdiste y que creías que ganarías.»
Empieza por aquí, no con una historia de éxito. Todo el mundo ha ensayado sus victorias.
Las buenas respuestas nombran una operación concreta, identifican dónde se torció y asumen parte de la responsabilidad del fallo. Quieres oír sobre un decisor al que nunca llegaron, un paso de cualificación que saltaron o una señal que interpretaron mal.
Las respuestas flojas culpan a compras, al precio o al producto. Una evasiva es aceptable. Un patrón de evasivas te dice cómo sonarán tus revisiones de pipeline.
2. «¿Cuál era tu cuota y qué cerraste realmente?»
Pide cuatro cifras en una sola respuesta: cuota, cumplimiento, tamaño medio de operación y duración del ciclo de venta.
Lo importante no es el porcentaje principal. Es si las cifras encajan entre sí y con el territorio que describieron. Un comercial que cita un cumplimiento del 140 % debería poder decirte cuántas operaciones fueron, de qué tamaño y en qué periodo.
La vaguedad aquí es la señal de alerta más fiable en una entrevista de ventas. Los buenos comerciales conocen sus cifras al dedillo, porque sus ingresos dependían de ellas.
3. «¿Cómo investigas a un prospecto antes de la primera llamada?»
Esto separa a quienes prospectan de quienes esperan a que les lleguen leads.
Busca un proceso repetible: dónde miran, qué buscan y qué les hace descartar una cuenta antes de dedicarle una llamada. Las herramientas y fuentes concretas son buena señal. También lo es una regla clara de descarte.
«Miro su LinkedIn» no es un proceso. Es un hábito.
4. «Háblame de una vez que te retiraste de una operación.»
La mayoría de los comerciales nunca lo ha hecho, y la respuesta revela cómo piensan sobre la calidad del pipeline.
Los candidatos sólidos describen cómo descartaron operaciones pronto para proteger su tiempo, y pueden explicar los criterios que usaron. Eso es un comercial que mantendrá tu previsión honesta.
Los comerciales que nunca han descartado a nadie llenarán tu pipeline de operaciones que nunca se cierran, y tu previsión será ficción en el tercer mes.
5. «Véndeme tu última empresa como lugar de trabajo.»
Mejor que el manido «véndeme este bolígrafo». Es algo real que conocen bien, así que pruebas la estructura y no la improvisación.
Fíjate en si te preguntan algo antes. Un comercial que presenta sin descubrir necesidades hará lo mismo con tus prospectos. Un comercial que pregunta qué te importa antes de responder te está mostrando su método real.
Haz las mismas cinco preguntas a cada finalista
Las entrevistas de ventas se desvían más que las de cualquier otro puesto, porque los candidatos fuertes llevan la conversación a su terreno. Es su trabajo.
Usa las mismas cinco preguntas, en el mismo orden y con el mismo punto de partida, para cada finalista. Las preguntas consistentes permiten una evaluación consistente, que es también lo que pide la guía de la EEOC a los empleadores: aplicar los mismos criterios a los candidatos al mismo puesto.
Después, anota las respuestas mientras están frescas. Los debates basados en la memoria premian al candidato más encantador, que para este puesto es la señal menos útil que tienes. Más sobre ese problema en cómo evitar la deriva de la rúbrica en las deliberaciones de candidatos.
Convierte las respuestas en pruebas comparables
Para cada finalista, registra las cuatro cifras de la pregunta dos, la operación perdida de la pregunta uno y si hizo descubrimiento en la pregunta cinco. Estos tres datos se comparan bien entre candidatos. Las impresiones no.
Usa JobCraft para publicar las expectativas de cuota y territorio en la oferta, de modo que los candidatos se autoseleccionen antes de que inviertas tiempo en entrevistas. Usa InterviewGen para generar preguntas de seguimiento dirigidas a los huecos del historial de cada candidato. Usa DecisionHelper para comparar de 2 a 4 finalistas según los criterios que publicaste.
¿Contratas para otros puestos? Consulta nuestras guías de preguntas de entrevista o la plantilla de hoja de evaluación de entrevistas que puedes copiar en cualquier proceso.
Preguntas frecuentes
¿Qué debo preguntarle a un comercial en una entrevista?
Pregunta por las operaciones que no se cerraron, las cifras exactas detrás de su última cuota y cómo investiga a un prospecto antes de la primera llamada. Los candidatos de ventas ensayan las historias de éxito. La señal útil está en las pérdidas, los detalles y el proceso.
¿Cómo compruebo si las cifras de un candidato de ventas son reales?
Pide cuota, cumplimiento, tamaño medio de operación y duración del ciclo en la misma respuesta. Las cifras reales son coherentes entre sí. Si alguien dice que cumplió el 140 % con una operación media de 30 000 euros y un ciclo de dos semanas, las cuentas deben cuadrar con el tamaño del equipo y el territorio que describe.
¿Debo hacer una llamada de venta simulada en la entrevista?
Sí, pero entrégales el briefing con antelación y deja que se preparen. Un roleplay en frío evalúa la improvisación bajo una presión artificial. Uno preparado evalúa el descubrimiento, la escucha y si preguntan antes de presentar, que es lo que el puesto exige de verdad.
¿Cuál es el error más grave al contratar comerciales?
Contratar por carisma y entrevistar sin una hoja de evaluación. Los candidatos de ventas se presentan mejor que los de cualquier otro puesto porque presentarse es la habilidad que se está contratando. Sin las mismas preguntas y los mismos criterios para cada finalista, comparas actuaciones en lugar de pruebas.