Zatrudnianie sprzedawcy różni się od zatrudniania kogokolwiek innego z jednego, niewygodnego powodu: rozmowa jest pracą. Dobra prezentacja pod presją to dokładnie ta umiejętność, którą kupujesz, więc świetna rozmowa mówi ci prawie nic.
Urok nie jest dowodem. Te pięć pytań sięga głębiej.
1. „Opowiedz mi o transakcji, którą przegrałeś, choć myślałeś, że ją wygrasz.”
Zacznij od tego, a nie od historii wygranej. Wszyscy mają już przećwiczone wygrane.
Mocne odpowiedzi wskazują konkretną transakcję, wyjaśniają, gdzie poszło źle, i biorą na siebie część winy za porażkę. Chcesz usłyszeć o interesariuszu, do którego nie dotarli, o kroku kwalifikacji, który pominęli, albo o sygnale, który źle odczytali.
Słabe odpowiedzi obwiniają dział zakupów, cennik lub produkt. Jedno takie wykręcenie się jest w porządku. Powtarzający się wzorzec mówi ci, jak będą brzmiały przeglądy twojego lejka.
2. „Jaki był twój plan sprzedażowy i ile faktycznie zamknąłeś?”
Poproś o cztery liczby w jednej odpowiedzi: plan sprzedażowy, realizację planu, średnią wartość transakcji i długość cyklu sprzedaży.
Chodzi nie o główny procent. Liczy się to, czy liczby zgadzają się ze sobą i z terytorium, które opisali. Kandydat podający 140 procent realizacji powinien potrafić powiedzieć, ile było transakcji, o jakiej wielkości i w jakim okresie.
Niejasność to najbardziej wiarygodny sygnał ostrzegawczy na rozmowie sprzedażowej. Dobrzy handlowcy znają swoje liczby na pamięć, bo od nich zależał ich dochód.
3. „Jak przygotowujesz się do klienta przed pierwszym telefonem?”
Ta odpowiedź oddziela osoby, które same szukają klientów, od tych, które czekają na leady.
Szukaj powtarzalnego procesu: gdzie szukają, czego szukają i co sprawia, że odrzucają konto, zanim poświęcą na nie rozmowę. Konkretne narzędzia i źródła to dobry znak. Podobnie jak jasna zasada dyskwalifikacji.
„Sprawdzam jego LinkedIn” to nie proces. To nawyk.
4. „Opowiedz o sytuacji, w której zrezygnowałeś z transakcji.”
Większość handlowców nigdy tego nie zrobiła, a odpowiedź pokazuje, jak myślą o jakości lejka.
Mocni kandydaci opisują, jak wcześnie wycofali się z transakcji, żeby chronić swój czas, i potrafią wyjaśnić kryteria, których użyli. To handlowiec, który utrzyma twoją prognozę uczciwą.
Handlowcy, którzy nigdy nikogo nie zdyskwalifikowali, zapełnią twój lejek transakcjami, które nigdy się nie zamkną, i do trzeciego miesiąca twoja prognoza będzie fikcją.
5. „Sprzedaj mi swoją ostatnią firmę jako miejsce do pracy.”
Lepsze niż wyeksploatowane „sprzedaj mi ten długopis”. To coś realnego, co dobrze znają, więc testujesz strukturę, a nie improwizację.
Zwróć uwagę, czy najpierw o coś zapytają. Handlowiec, który przedstawia ofertę bez discovery, zrobi to samo z twoimi klientami. Handlowiec, który pyta, na czym ci zależy, zanim odpowie, pokazuje ci swoją rzeczywistą metodę.
Te same pięć pytań dla każdego finalisty
Rozmowy sprzedażowe rozjeżdżają się bardziej niż w każdej innej roli, bo mocni kandydaci sterują rozmową. Taka jest ich praca.
Używaj tych samych pięciu pytań, w tej samej kolejności, dla każdego finalisty na to samo stanowisko. Spójne pytania wspierają spójną ocenę, czego wymagają od pracodawców wytyczne EEOC: stosowania tych samych standardów wobec kandydatów na to samo stanowisko.
Potem zapisz odpowiedzi, dopóki są świeże. Debriefy oparte na pamięci nagradzają najbardziej charyzmatycznego kandydata, co w tej roli jest najmniej użytecznym sygnałem, jaki masz. Więcej o tym błędzie przeczytasz w artykule jak unikać dryfu kryteriów przy porównywaniu kandydatów.
Zamień odpowiedzi w porównywalne dowody
Dla każdego finalisty zapisz cztery liczby z pytania drugiego, przegraną transakcję z pytania pierwszego i to, czy przeprowadził discovery w pytaniu piątym. Te trzy dane porównują się czysto między kandydatami. Wrażenia już nie.
Użyj JobCraft, aby w ogłoszeniu opublikować oczekiwania dotyczące planu i terytorium, żeby kandydaci sami się selekcjonowali, zanim poświęcisz czas na rozmowy. Użyj InterviewGen, aby wygenerować pytania uzupełniające, ukierunkowane na luki w konkretnym przebiegu kariery kandydata. Użyj DecisionHelper, aby porównać od 2 do 4 finalistów według kryteriów, które faktycznie opublikowałeś.
Szukasz kandydatów na inne stanowiska? Zajrzyj do naszych przewodników po pytaniach rekrutacyjnych lub do szablonu karty oceny rozmowy kwalifikacyjnej, który możesz skopiować do dowolnego procesu.
Najczęściej zadawane pytania
O co zapytać przedstawiciela handlowego na rozmowie?
Zapytaj o transakcje, które nie zostały zamknięte, o dokładne liczby stojące za ostatnim planem sprzedażowym i o to, jak przygotowują się do klienta przed pierwszym telefonem. Kandydaci sprzedażowi ćwiczą historie wygranych. Przydatny sygnał tkwi w porażkach, konkretach i procesie.
Jak sprawdzić, czy wyniki kandydata sprzedażowego są prawdziwe?
Poproś o plan sprzedażowy, realizację planu, średnią wartość transakcji i długość cyklu sprzedaży w tej samej odpowiedzi. Prawdziwe liczby są ze sobą spójne. Jeśli ktoś mówi, że wykonał plan na 140 procent przy średniej transakcji 30 000 euro i dwutygodniowym cyklu sprzedaży, matematyka powinna pasować do wielkości zespołu i terytorium, które opisuje.
Czy warto zrobić symulację rozmowy sprzedażowej na rozmowie kwalifikacyjnej?
Tak, ale daj brief wcześniej i pozwól się przygotować. Zimny roleplay sprawdza improwizację pod sztucznym ciśnieniem. Przygotowany sprawdza discovery, słuchanie i to, czy zadają pytania przed prezentacją, a to właśnie jest ta praca.
Jaki jest największy błąd przy zatrudnianiu handlowców?
Zatrudnianie za charyzmę i prowadzenie rozmów bez karty oceny. Kandydaci sprzedażowi lepiej się prezentują niż ktokolwiek w innych rolach, bo prezentacja to umiejętność, którą zatrudniasz. Bez tych samych pytań i tych samych kryteriów dla każdego finalisty porównujesz występy zamiast dowodów.